Business Model Canvas im Projektmanagement

Das Hauptziel eines Geschäftsmodells (engl. Business Model) besteht darin, einen Plan zu entwickeln, mit dem Gewinne erwirtschaftet werden können. Dazu müssen wichtige Aspekte wie Produkte, Zielmarkt und Kosten identifiziert werden. Da ein Geschäftsmodell aus einer Vielzahl von Faktoren besteht, ist es wichtig, eine übersichtliche Darstellung zu haben, die alles verständlich und leicht zugänglich macht. Hier setzt das Business Model Canvas an. Für das Projektmanagement ist das Business Model Canvas ebenfalls von Bedeutung, denn nur wenn ein Unternehmen seine Ausrichtung kennt, kann zielgerichtet gearbeitet werden – und das betrifft auch die Projektarbeit.

Das Business Model Canvas dient dazu, Geschäftsmodelle zu visualisieren, zu entwickeln und bestehende zu verändern. Es kann daher von neuen Unternehmen, Start-ups, aber auch von bestehenden Unternehmen verwendet werden, die ein neues Produkt auf den Markt bringen, einen neuen Kundenstamm gewinnen oder einfach ein bestehendes Produkt neu entwickeln wollen. 

Im Projektmanagement soll das Projekt durch das Business Model Canvas visualisiert werden, um es übersichtlich darzustellen und so ein erfolgreiches Endprodukt zu schaffen. Dazu wird ein Arbeitsblatt in verschiedene Bereiche unterteilt: Auf der rechten Seite werden die externen Faktoren, wie z. B. die Kunden abgebildet, auf der linken Seite finden sich die internen Faktoren, wie z. B. das eigene Unternehmen wieder und in der Mitte werden die Schnittstellen dargestellt. Durch die Leistungen des Unternehmens erhält der Kunde einen bestimmten Nutzen, der dort abgebildet werden kann.

Für jeden Bereich des Arbeitsblattes gibt es Schlüsselfaktoren, die für eine erfolgreiche Erstellung des Business Model Canvas berücksichtigt werden müssen, da sie die Grundlage für dessen Erstellung bilden. Sie dienen sozusagen als roter Faden. 

Die Schlüsselfaktoren stellen einen Beitrag dar, der das Unternehmen zum Erfolg führen kann. Jedes Unternehmen sollte sich der einzelnen Punkte bewusst sein, bevor es mit dem Projekt fortfährt. Zu diesem Zweck werden die drei Bereiche in neun Elemente unterteilt.

1. Kundengruppe / Customer Segments

Dieser Schlüsselfaktor befasst sich mit dem Kunden - wer er ist und wie die beste Strategie entwickelt werden kann, um ihn zu gewinnen und an das Unternehmen zu binden. Es stellt sich die Frage, welche Strategie erforderlich ist, damit der Kunde ein Angebot annimmt. Zunächst muss das Unternehmen die potenziellen Kunden analysieren, um herauszufinden, wer sie sind. Alter, Herkunft und Einkommen des Kunden sind wichtige Faktoren. Ebenso ist es wichtig zu berücksichtigen, ob es sich um einen einmaligen Kauf, einen regelmäßigen Kauf oder ein Abonnement handelt, da dies unterschiedliche Kunden anspricht. Dadurch können verschiedene Kundengruppen entstehen, für die unterschiedliche Strategien von Vorteil sind. Es ist auch wichtig zu ermitteln, welche dieser Gruppen am wertvollsten ist und den größten Umsatz generiert, um den Fokus entsprechend auszurichten.

2. Wertangebot / Value Proposition

Bei diesem Schlüsselfaktor geht es um die Frage, warum der Kunde gerade bei diesem Unternehmen ein Produkt kaufen soll. Welche Vorteile und Zusatznutzen verspricht das Unternehmen, die den Kunden überzeugen und damit zum Erfolg des Unternehmens beitragen? Um diese Frage beantworten zu können, ist es entscheidend, das Angebot so präzise wie möglich zu formulieren. Das heißt, man muss dem Kunden genau erklären, was man ihm bieten will, welche besonderen Eigenschaften das Produkt hat und welche davon für die Zielgruppe besonders wichtig sind. Außerdem muss der Preis für das Angebot festgelegt werden. Darüber hinaus ist zu klären, wie sich das eigene Angebot von dem der Konkurrenz unterscheidet. Wie kann man sich am besten profilieren, z. B. durch ein einzigartiges Design? Es ist wichtig, die Frage nach dem Alleinstellungsmerkmal zu beantworten und zu verdeutlichen, was das Unternehmen einzigartig macht und warum der Kunde gerade dort kaufen soll.

3. Kanäle / Channels

Wenn man genau weiß, welches Produkt man an welche Zielgruppe verkaufen will, kann man sich der Frage widmen, wie man es zu den Kunden bringen will. Das heißt, man überlegt sich, über welche Kanäle man die Kunden in erster Linie auf das Produkt aufmerksam machen und wie man es verkaufen möchte. Diese Kanäle können sowohl online als auch offline genutzt werden, entweder über eigene Vertriebskanäle oder über Partnerschaften mit Vertriebspartnern. Einige Kanäle funktionieren besser als andere und einige sind kostengünstiger. Um herauszufinden, welche Kanäle am besten geeignet sind, kann eine Befragung der Zielgruppe durchgeführt werden. So kann man die Kunden besser ansprechen und herausfinden, über welches Medium sie am positivsten auf ein Produkt reagieren würden.
Für die Ansprache von jüngeren Menschen bietet sich vor allem die Nutzung von Social-Media-Kanälen an. Hier können gezielte Online-Werbekampagnen durchgeführt werden, um die Aufmerksamkeit der jungen Zielgruppe zu gewinnen. Will man hingegen eher ältere Menschen ansprechen, kann man auf traditionellere Kanäle wie Zeitschriften oder andere Printmedien setzen.
Es stellt sich jedoch die Frage, wie sichergestellt werden kann, dass der Kunde nach der Werbung das Produkt auch tatsächlich kauft. Dabei ist es entscheidend, den Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten, um mögliche Abbrüche zu vermeiden. Ein reibungsloses und intuitives Nutzerlebnis während des Kaufprozesses kann dazu beitragen, den Kunden zur Conversion und letztendlich zum Kaufabschluss zu führen.

4. Kundenbeziehung / Customer Relationships

Sobald ein Kunde ein Produkt nutzt, ist es wichtig, ihn langfristig an das Unternehmen zu binden, da dies kostengünstiger ist, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies kann durch eine hervorragende Kundenbetreuung, hohe Kundenzufriedenheit und regelmäßigen Kontakt erreicht werden. Hierfür gibt es verschiedene attraktive Ansätze. Besonders wertvoll ist ein persönlicher Kundenservice, sei es über eine Hotline oder einen festen Ansprechpartner. So kann sichergestellt werden, dass Fragen jederzeit beantwortet werden und der Kunde persönlich über Produkte informiert und beraten wird. Auch wenn im Onlinehandel viele Prozesse automatisiert ablaufen, ist es wichtig, einen guten Online-Support anzubieten und regelmäßige Updates per E-Mail oder Social Media zu versenden, um den Kundenkontakt aufrecht zu erhalten. Zusätzlich können Rabatte angeboten werden, um zu verhindern, dass der Kunde zu einem günstigeren Anbieter wechselt. Die Kundenbindung kann auch durch den Aufbau einer Community gefördert werden, in der sich Menschen treffen und austauschen können. Alternativ können Kooperationen eingegangen werden, z. B. ein Modehaus, das gemeinsam mit Influencern eine exklusive Kollektion entwickelt. Diese Ansätze sollten nicht isoliert betrachtet werden, sondern können miteinander kombiniert werden, um eine starke Kundenbindung zu erreichen.

5. Einnahmequellen / Revenue Streams

Damit das Unternehmen erfolgreich bleibt, ist es wichtig, Einnahmen zu generieren. Dazu muss überlegt werden, wie Einnahmen erzielt werden können und wie dies am effektivsten geschieht. Eine Möglichkeit ist der direkte Verkauf eines Produktes, aber auch Abonnements oder Lizenzgebühren sind denkbar. Welcher Weg gewählt wird, hängt vom Produkt, aber auch vom Kunden ab. Wie viel ist der Kunde bereit zu bezahlen? 
Da das Business Model Canvas nicht überladen werden soll, sollten nur die wichtigsten Einnahmequellen dargestellt werden, um den Gewinn nachvollziehen zu können.

6. Kernressourcen / Key Resources

Hier stellt sich die Frage, welche Ressourcen notwendig sind, um den Erfolg des Unternehmens zu sichern. Dies kann eine ausreichende Anzahl von Mitarbeitenden mit dem erforderlichen Wissen sein, aber auch Startkapital, um zu wachsen und rentabel zu bleiben, technische oder materielle Mittel wie Räumlichkeiten oder Maschinen für die Produktion. 
Dieser Punkt ist schnell abgehandelt, da er sich leicht aus den bereits diskutierten Punkten ableiten lässt.

7. Kernaktivitäten / Key Activities

Aufbauend auf den bereits erarbeiteten Schritten können nun die strategischen Aktivitäten zur Steigerung der Value Proposition und damit des Produkterfolgs erarbeitet werden. Wie kann man erfolgreich bleiben, weitere Mehrwerte schaffen und anbieten, andere Märkte erreichen und so immer mehr Kunden gewinnen, ohne dabei die gute Kundenbeziehung zu vernachlässigen?

8. Kernpartner / Key Partners

Um ein Produkt erfolgreich umsetzen zu können, benötigt man Unterstützer bzw. Partner, die einem bei der Umsetzung helfen. Dazu muss analysiert werden, wer diese sind und welche Chancen und Risiken von ihnen ausgehen. Dazu gehören Shareholder, aber auch Stakeholder. Also alle, die finanziell beteiligt sind, aber auch solche, die ein Interesse am Produkt haben, wie zum Beispiel Zulieferer oder Vertriebspartner.
Dieser Punkt beinhaltet auch, dass bestimmte Aufgaben extern erledigt werden müssen. Wer übernimmt diese Aufgaben und wie organisiert man die Zusammenarbeit am besten?

9. Kostenstruktur / Cost Structure

Sowohl die Einnahmen als auch die Ausgaben bzw. Kosten sind für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Je geringer die Ausgaben, desto höher der erwirtschaftete Gewinn. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, die betrieblichen Abläufe ständig zu optimieren und zu überprüfen, wo Anpassungen vorgenommen werden können. Dabei spielt die Branche, in der das Unternehmen tätig ist, eine entscheidende Rolle. In wettbewerbsintensiven Branchen ist es oft nicht möglich, die Preise übermäßig zu erhöhen. Bei Produkten, für die es nur wenige Anbieter gibt, können dagegen höhere Preise erzielt werden.
Um dies zu erreichen, ist es wichtig, die Fixkosten, die Unternehmensgröße und die Kosten pro Kunde genau zu analysieren. Durch eine gründliche Untersuchung dieser Faktoren können Möglichkeiten identifiziert werden, die Kosten zu senken und die Rentabilität zu erhöhen. Dies kann beispielsweise die Einführung effizienterer Prozesse, die Optimierung des Einkaufs oder die Neuverhandlung von Lieferantenverträgen bedeuten. Ebenso sollte das Unternehmen seine Größe kritisch hinterfragen und prüfen, ob mögliche Skaleneffekte zur Kostensenkung genutzt werden können. Darüber hinaus ist es wichtig, die Kosten pro Kunde zu evaluieren, um sicherzustellen, dass die Preise angemessen sind und ein Gleichgewicht zwischen Kundenzufriedenheit und Rentabilität besteht.

Aus den oben genannten Schlüsselfaktoren lässt sich ableiten, dass das Business Model Canvas nicht nur für Neugründungen, sondern auch für bestehende Unternehmen mit neuen Projekten oder Änderungen an bestehenden Produkten von Vorteil ist. Denn durch die einfache Umsetzung und Visualisierung können Ideen konkretisiert und das Geschäftsmodell verstanden werden.

Verstehen des Business Model eines Projekts

Um das Geschäftsmodell zu verstehen, muss ein Rahmen geschaffen werden, in dem es gut erarbeitet, visualisiert und kommuniziert werden kann. Dies erfordert unter anderem ein Team mit möglichst breit gefächertem Wissen. Mit der Unterstützung des Teams können Geschäftsmodelle erstellt und mit bereits bestehenden verglichen werden, um den bestmöglichen Entwurf zu erhalten. Dabei können auch gescheiterte Projekte zu Rate gezogen werden, da durch die Dokumentation bereits gemachte Fehler vermieden werden können. Eine Markt- und Kundenanalyse sollte ebenfalls durchgeführt werden, da diese den Fokus auf den Kunden und die Value Proposition legt. So kann überprüft werden, ob der Markt überhaupt vorhanden ist bzw. was der Kunde eigentlich will. Dies kann ein bestehendes Produkt sein, das verbessert werden soll, oder eine Marktlücke. 
Ist das Business Model Canvas erstellt und damit das Geschäftsmodell verstanden, kann es vor Mitarbeitenden, Partnern oder Investoren präsentiert werden. Praktisch ist, dass immer wieder Anpassungen vorgenommen werden und die Ziele bei Bedarf angepasst werden können.

Verwendung des Business Model Canvas zur Identifizierung von Chancen und Risiken

Durch die Konzentration auf die wichtigsten Aufgaben bei der Bearbeitung der einzelnen Punkte entsteht eine übersichtliche Darstellung. Man kommt auf den Punkt und sieht, welche Chancen und Risiken das Projekt birgt. Außerdem können die Projektkosten gesenkt werden, da man nachvollziehen kann, welche Ressourcen von externen Partnern genutzt werden. Das Business Model Canvas schafft somit Klarheit und zeigt auf, was noch zu tun ist bzw. welche Entwicklungsmöglichkeiten für das Projekt bestehen. Außerdem werden die Abhängigkeiten zwischen den einzelnen Komponenten erkannt, was das Risiko verringert, dass etwas schief geht, weil eine Komponente nicht mehr so funktioniert, wie sie sollte.

Integration mit anderen Projektmanagementtools

Eine Möglichkeit, das Business Model Canvas mit anderen Ansätzen zu nutzen, wäre die Kombination mit Scrum. In diesem Fall würde vor allem der Product Owner profitieren, da er entlang der einzelnen Schritte des Business Model Canvas das Product Backlog generieren kann. So kann er für ein Projekt einzelne Items generieren, aus denen ein Sprint erstellt werden kann. Nach Abschluss des Sprints kann der Product Owner das Backlog priorisieren und so erfolgreich weiterarbeiten. Da das Business Model Canvas anpassbar ist, kann immer wieder darauf zurückgegriffen werden.

Für die Verwendung gibt es immer einige Tipps, die man im Hinterkopf behalten sollte, um ein erfolgreiches Geschäftsmodell zu erstellen. 

Zusammenarbeit mit Stakeholdern

Eine Stakeholderanalyse sollte im Zuge der Erarbeitung des Business Model Canvas durchgeführt werden, denn mit ihnen steht und fällt vieles, sie sind Entscheidungsträger, die man unbedingt an Bord haben sollte. Je nachdem, wie sie dem Projekt gegenüberstehen, können sie es unterstützen oder behindern. Daher ist es wichtig, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu kennen und so weit wie möglich zu berücksichtigen. Außerdem ist eine gute Kommunikation mit den Stakeholdern wichtig, je nachdem, welchen Rang sie in der Analyse erhalten haben.

Kontinuierliche Verfeinerung des Geschäftsmodells

Es ist wichtig, das Business Model Canvas als Grundlage zu sehen und immer wieder zu versuchen, es weiterzuentwickeln. Es muss auch dokumentiert werden, wenn etwas nicht so gut gelaufen ist, damit man dies für weitere Projekte und Planungen berücksichtigen kann. Es ist wichtig, die Zusammenhänge zu sehen, denn Kosten und Ressourcen sowie Kunden und Kommunikationskanäle können nicht isoliert betrachtet werden. Sie sind voneinander abhängig und beeinflussen sich gegenseitig. 
Das Business Model Canvas kann auch als Grundlage für einen Businessplan dienen, mit dem man Investoren überzeugen kann.

Einbeziehen von Kundenfeedback

Wenn ein Unternehmen kundenorientiert sein will, muss es frühzeitig herausfinden, was der Kunde will. Dazu muss man wissen, wer die Kunden sind, die angesprochen werden sollen, und wie diesen Kunden ein Mehrwert oder Nutzen geboten werden kann. Dies kann durch Befragungen, Evaluationen, aber auch durch Marktforschung herausgefunden werden. Ist die Beziehung bereits so, wie der Kunde sie sich wünscht oder kann sie noch verbessert werden? So können aus Neukunden Stammkunden werden.

Das Business Model Canvas einfach und leicht verständlich halten

Um das Business Model Canvas einfach zu halten, ist es wichtig, sich auf eine Seite zu beschränken. So wird sichergestellt, dass nur das Wichtigste auf der Seite steht und jeder das Konzept sofort versteht und auf einen Blick nachvollziehen kann. Gerade die neun Bereiche sorgen dafür, dass komplexe Vorhaben schneller greifbar werden. So wird der Fokus auf das Wesentliche gelenkt und sichergestellt, dass man sich nicht von Unwichtigem ablenken lässt.

Das Business Model Canvas dient in erster Linie dazu, ein neues Vorhaben zu starten. Das Unternehmen verschafft sich damit einen Überblick und stellt sicher, dass bestimmte Punkte sofort angegangen werden. Allerdings ist dieser Weg stark vereinfacht, da nur an der Oberfläche gekratzt wird. Sobald es darum geht, Investoren zu gewinnen oder in die einzelnen Projektphasen einzusteigen, muss man sich intensiver mit der Finanzierung und Planung auseinandersetzen.

Das Business Model Canvas eignet sich daher besonders für Unternehmen, die ihre Kundenbeziehungen verbessern, das Potenzial eines Projekts überprüfen oder neue Geschäftsmodelle entwickeln wollen und das Canvas als Grundlage für weitere Ausarbeitungen nutzen.