Verhandlungen mit dem DISG Modell
In vielen Berufen kann es von essenzieller Bedeutung sein, sein Gegenüber richtig einzuschätzen. Unterschiedliche Charaktere umgeben jeden von uns im Projektalltag und oft ist es wichtig, diese verschiedenen Persönlichkeiten zu verstehen, nicht zuletzt, um mit ihnen verhandeln oder sie von etwas überzeugen zu können. Unter den vielen verschiedenen Persönlichkeitsmodellen, Charakteranalysen und psychologischen Einschätzungsmethoden ist das DISG Modell, welches schon vor fast 100 Jahren entwickelt wurde, noch immer aktuell. William Moulton Martson machte sich schon 1928 Gedanken zum Thema der verschiedenen Persönlichkeitstypen und John G. Gier entwickelte darauf basierend einen Persönlichkeitstest. Bei diesem Modell sind Menschen grob in vier verschiedene Typen unterteilt.
Das DISG Modell
Wie aber funktioniert dieses Modell? Wie kann ich mir einen Vorteil verschaffen dadurch, dass ich mein Gegenüber in eine der Gruppen einsortiere? Schauen wir uns das DISG Modell näher an. Die vier Gruppen von Persönlichkeiten werden anhand ihrer Wesensmerkmale und Eigenschaften eingeteilt. Es gibt im DISG Modell die Theorie, dass jeder Mensch einer der vier Gruppen angehört.
D – der dominante Typ
Der dominante Typ ist willensstark und besitzt ein starkes Geltungsbedürfnis. Er tritt ehrgeizig auf und ist meist recht ambitioniert, vor allem beruflich. Diesen Persönlichkeitstyp findet man häufig in Führungsebenen, denn dominante Typen gelangen dank ihrer Zielstrebigkeit oft schnell an die Sitze von Unternehmen. Sie treten selbstbewusst auf. Der dominante Typ zeichnet sich zusätzlich auch durch eine gewisse Risikobereitschaft aus, was mit den vorgenannten Eigenschaften zusammenspielt. Viele Menschen vom dominanten Typ überschätzen sich selbst und neigen dazu, andere zu unterschätzen. Zeigt man ihnen ihre eigenen Grenzen auf, kommt es nicht selten zu einer heftigen Reaktion: Es zeigen sich Unzufriedenheit, Konfrontation und Provokation. Haben Sie herausgefunden, dass Ihr Gegenüber ein dominanter Typ ist, können Sie dies für ihre Verhandlungen nutzen. Legen Sie sich gute Argumente zurecht, seien Sie respektvoll und machen Sie vielleicht sogar am Anfang ein schmeichelhaftes Kompliment. Setzen Sie auf Logik und wirken Sie selbst auch selbstsicher.
I – der initiative Typ
Menschen vom initiativen Persönlichkeitstyp sind meist sehr motivierte Mitarbeiter. Sie sind kommunikativ, empathisch, aufmerksam und genießen es, wenn ihnen selbst Aufmerksamkeit zuteilwird. Initiative Typen haben meist viele Kontakte und ein gutes Netzwerk. Sie sind mit Begeisterung bei der Sache und gute Teamplayer. Meist fällt es diesen Menschen leicht, andere von ihrer Begeisterung zu überzeugen und sie anzustecken. In einer Verhandlungsposition: Mit einem initiativen Typ setzen Sie am besten auf Sympathie. Versuchen Sie, Ihr initiatives Gegenüber durch leidenschaftliche Argumente und Begeisterung von Ihrem Standpunkt zu überzeugen. Wenn Sie sich voll engagieren, fällt es dem initiativen Typ leichter, sich in Sie hineinzuversetzen und Ihrem Vorschlag eine Chance zu geben.
S – der stetige Typ
Der stetige Persönlichkeitstyp ist eher zurückhaltend und sanftmütig, hilfsbereit und teils sogar aufopfernd. Sein Bedürfnis nach Harmonie und freundschaftlichem Umgang ist groß. Stetige Typen hat jeder gerne zum Kollegen, weil sie zuverlässig sind und gerne und gut im Team arbeiten. Wenn alles gut läuft, ist ein stetiger Typ ein perfekter Zeitgenosse. Wenn es jedoch Konflikte gibt, gehen viele stetige Persönlichkeiten diesen lieber aus dem Weg. Auch Umstellungen und Veränderungen fallen ihnen oft schwer. Diese Persönlichkeitstyp findet man daher auch weniger in Führungspositionen. Die Arbeit unter Druck ist nicht geeignet für den stetigen Mitarbeiter, denn seine Stressresistenz ist gering. In einer Verhandlungssituation: Den stetigen Persönlichkeitstypen sollten Sie nicht unter Druck setzen. Seien Sie natürlich und freundlich, erinnern Sie an Gemeinsamkeiten, an gemeinsam erreichte Ziele und heben Sie das Teamwork hervor. Der stetige Typ wird Ihnen am ehesten zustimmen, wenn Ihr Vorschlag gut für das Team ist.
G – der gewissenhafte Typ
Der gewissenhafte Typ ist ein rationaler, vernünftiger, konzentrierter und ist sehr pragmatischer Mitarbeiter, der meist aber auch eher reserviert und distanziert wirkt. Er arbeitet sehr gründlich und seine Arbeitsweise folgt einer durchdachten Logik. Er kann pedantisch wirken, vor allem wenn es um die Arbeit seiner Kollegen geht. Viele gewissenhafte Typen sind eher Einzelgänger und arbeiten weniger gut im Team. Positive Aspekte sind jedoch das hohe Durchhaltevermögen und Präzision zum Beispiel bei Analysen oder im Umgang mit Zahlen. Der gewissenhafte Typ fürchtet sich davor, kritisiert zu werden. In einer Verhandlungssituation: Der gewissenhafte Typ ist meist sehr hart in Verhandlungssituationen. Er hat im Vorfeld alles genau analysiert und lässt sich nur schwer von einer anderen Ansicht überzeugen. Sie müssen sich also auch sehr genau auf eine Verhandlung mit einem gewissenhaften Menschen vorbereiten, um gute Argumente bereit zu haben. Vertreten Sie ihre Meinung fest und klar.
Einsetzen dieses Wissens
Haben Sie erst einmal Ihr Umfeld analysiert und ihre Verhandlungspartner in die vier Kategorien eingeteilt, können Sie Ihr Wissen in jeder Diskussion einsetzen. Passen Sie Ihre Verhandlungs- und Überzeugungsstrategie immer an Ihr jeweiliges Gegenüber an. Achten Sie auf die Aspekte Kollegialität, Kritikfähigkeit, Empathie und Rationalität. Selbstverständlich spielt auch die Frage, in welchem Verhältnis Sie zu Ihrem Gegenüber stehen, hierarchisch, sozial, freundschaftlich und professionell, eine wichtige Rolle. Passen Sie nicht nur Ihre Strategie an, sondern wählen Sie auch ganz bewusst einen Verhandlungsort, der Ihnen einen Vorteil verschafft. Ihr Büro, sein Büro, ein Besprechungsraum, ein neutraler Ort? Je nach Persönlichkeitstyp kann eine Umgebung für einen Gesprächspartner ideal, für einen anderen aber eher kontraproduktiv sein.
Autor: IAPM intern
Schlagworte: Projektmanagement, Tipp, Ratgeber, Persönlichkeit, Psychologie