Perfekt auftreten mit dem Elevator Pitch

Ein Pitch ist eine Kurzzusammenfassung einer Geschichte – oft eines Romans oder vielleicht auch eines Drehbuchs – in wenigen Sätzen. Der Elevator Pitch ist eine besonders kurze Zusammenfassung. Stellen Sie sich vor, Sie steigen im Erdgeschoss in einen Aufzug und mit Ihnen im Aufzug fährt zufällig die Chefin der Firma oder der Vertreter eines Großinvestors, genau die Person, die Ihr Projekt unterstützen soll. Sie haben also genau die Zeit, die der Aufzug braucht, um in eines der höher gelegenen Geschosse zu fahren. In dieser Zeit müssen Sie eine absolut mitreißende Rede halten, die Ihre Chefin oder den Investor vollkommen von Ihrem Projekt überzeugt. Diese Rede wäre der Elevator Pitch. Fassen Sie Ihr Projekt in einer oder maximal zwei Minuten, so knapp es eben geht, zusammen. Bringen Sie alle wichtigen Informationen in diesen Pitch und nennen Sie alle Vorteile. Überzeugen Sie, ohne langweilige Fakten zu nennen. Reißen Sie Ihr Gegenüber mit! Viele Romanautoren feilen an ihrem Elevator Pitch wochenlang und lernen ihn dann auswendig, nur für den Fall, dass sie irgendwann eine unerwartete Chance bekommen. Bei diesen Pitches sitzt jedes einzelne Wort und der Zuhörer wird auch auf emotionaler Ebene angesprochen.
Vier Menschen verlassen einen Aufzug, ein Mann im Fokus lächelt dabei zufrieden.

Pitches im Business

Viele Projekte scheitern daran, dass sich einfach niemand für sie richtig stark macht. Das liegt auch daran, dass der Urheber einer großartigen Businessidee, Start-up-Idee oder einer Projektidee einfach nicht in der Lage ist, zu erklären, wie großartig das Vorhaben eigentlich ist. Wer mitreißende Reden schwingen kann, bekommt viel öfter die Fördergelder, die Aufmerksamkeit von Investoren oder die Chance, sein Projekt zu verwirklichen. Ihren Elevator Pitch brauchen Sie in den seltensten Fällen tatsächlich während einer Aufzugfahrt. Auf Messen, bei Onlinemeetings, bei zufälligen Begegnungen und bei regelmäßigen Zusammenkünften kann es nicht schaden, die eigenen Ideen präsentabel parat zu haben. Um aus einer großen Menge an Mitbewerbern hervorzustechen und den Entscheidern aufzufallen, empfiehlt es sich, das AIDA Prinzip anzuwenden. AIDA steht für attention, interest, desire und action. Zunächst müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers bekommen, dann sein Interesse wecken, dann einen Wunsch in ihm erzeugen und ihn schließlich dazu bringen, auf diesem Wunsch basierend auch noch aktiv zu werden.

Inhalt von Pitches

Das AIDA Prinzip im Hinterkopf behaltend, formulieren Sie zunächst Ihre Kernaussage. Es muss klar daraus hervorgehen, wer Sie sind und was Sie anbieten. Wenn Ihre Firma mehrere Dinge anbietet oder Sie mit Ihrem Projekt verschiedene Dinge verbessern oder erreichen wollen, konzentrieren Sie sich immer auf das Hauptziel. Für alles Nebensächliche und Ausschmückende erhalten Sie später immer noch genug Zeit – allerdings nicht, wenn Sie nicht beim ersten Mal überzeugen können. Es muss zudem klar gesagt werden, für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausgelegt ist. Es muss also eine Branche oder eine Zielgruppe genannt werden. Und dann nennen Sie unbedingt auch Ihr Alleinstellungsmerkmal, also was können Sie, was Ihre Mitbewerber nicht können. Was macht Sie oder ihre Idee einmalig?

Aufbau von Pitches

Nachdem das Inhaltliche geklärt ist, sehen Sie sich den Aufbau von erfolgreichen Pitches an. Entscheidend ist oft die richtige Perspektive. Alle Anbieter stellen sich selbst im positiven Licht dar, das ist selbstverständlich. Um aber wirkliches Interesse und auch Verlangen zu wecken, versuchen Sie es einmal, Ihr Produkt oder Ihre Idee so darzustellen, wie es der Kunde aus seiner Perspektive wahrnimmt. Erhält der Kunde durch Ihr Produkt einen entscheidenden Vorteil im Kampf mit seinen Mitbewerbern? Kann er sich mit Ihrer Hilfe neue Märkte erschließen? Kann er viel Geld einsparen oder vielleicht nachhaltigere Methoden anwenden? Neben der Perspektive ist der Anfang eines Pitch sehr wichtig. Wer es schafft, das Interesse gleich mit dem ersten Satz zu wecken, hat den Kunden oder den Investor schon halb überzeugt. Als erfolgversprechend haben sich Einstiege erwiesen, die den Zuhörer von Anfang an in das Gespräch aktiv einbinden. Also zum Beispiel „Wussten Sie schon, dass…“ oder eine Frage, die mit „Was wäre, wenn…“ beginnt. Auch eine Vision wie „Stellen Sie sich vor, im Jahr 2030…“ kann den Zuhörer dazu bringen, stärker zu reagieren als bei einer einfachen Erklärung. Direkte und konkrete Fragen sind immer hilfreich, um das Gegenüber mit einzubinden. Am Ende des Pitchs sollte immer eine Art Call to Action stehen. Das kennen Sie sicherlich aus dem Internet.

Mitreißen!

Bei jedem Pitch ist es wichtig, dass Sie den Zuhörer umhauen. Im Idealfall erzeugen Sie einen richtigen WOW-Effekt. Schauen Sie sich einmal an, wie es die Profis machen. Mit faszinierenden Fakten oder erstaunlichen Anekdoten können Sie beim Partyflirt ebenso wie bei einem Businessgespräch punkten. Liefern Sie etwas Überraschendes oder Ungewöhnliches, das Ihr Gegenüber nicht so schnell vergisst. Gerne etwas mit einem Hauch Humor. Und zuletzt machen Sie sich ein weiteres Tool zu Nutze, das aus dem Bereich des Romanschreibens kommt: Show don‘t tell. Sie sollen also etwas zeigen, statt es zu erzählen. Vermeiden Sie langatmige Beschreibungen Ihres Produktes oder Ihrer Idee. Oder am besten überhaupt jede Art von Beschreibung. Zeigen Sie lieber anhand einer Geschichte oder eines Beispiels, wie das Produkt funktioniert und welchen Nutzen es bringen wird. Zeigen Sie die Vorteile auf und lassen Sie im Kopf Ihres Gegenüber eine konkrete Vorstellung entstehen. Kopfkino ist ein wichtiges Stichwort.

Das richtige Auftreten

Auf keinen Fall darf Ihr Pitch wie ein auswendig gelerntes Gedicht klingen. Versuchen Sie, Ihre schauspielerischen Fähigkeiten auszupacken. Augenkontakt ist wichtig. Lesen Sie nicht ab. Körpersprache ist von Bedeutung. Setzen Sie Gesten ein und bringen Sie einen Prototyp mit zum ersten Treffen. Haptische Reize sind nicht zu unterschätzen. Hier entfernen wir uns nun ein wenig von dem zufälligen Treffen im Aufzug, aber viele Pitches werden bei Businessmeetings eingesetzt, um die perfekte Reaktion zu erhalten. Es schadet nichts, Ihren Pitch wirklich einzuüben, vor dem Spiegel, wie ein Schauspieler. Vor allem bei Präsentationen, die deutlich über die zwei Minuten eines Pitchs hinausgehen, ist es wichtig, dass Sie sich nicht mit der Zeit vertun. Was Sie innerhalb von fünf Minuten von einer Power Point Folie ablesen, ist nicht deckungsgleich mit der Zeit, die in der echten Präsentation vergehen wird. Kunstpausen, Betonung, Blickkontakt, eine Geste… all dies sorgt dafür, dass die Präsentation deutlich länger dauert. Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Elevator Pitch!
Autorin: IAPM intern 

Schlagworte: Projektmanagement, Ratgeber, Psychologie, Tipps

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