11.10.2019 - In Verhandlungen geht es darum, sein Gegenüber zu überzeugen. Oft ist die Grenze zwischen Überredung und Manipulation schwimmend. Manche Verhandlungspartner sind wahre Manipulationsgenies und machen es einem sehr schwer, ihren Vorschlägen zu widerstehen. Sicher kennen Sie die Situation, dass Sie sich nach einem Gespräch wundern, wie Ihr Gegenüber Sie von seinem Standpunkt überzeugen konnte, obwohl Sie nun nach reiflicher Überlegung am liebsten noch einmal Ihre Meinung ändern würden. Manipulations- und Verhandlungstricks sind nichts Übernatürliches. Sie lassen sich erlernen. Daher lässt es sich natürlich auch lernen, die Tricks zu durchschauen. Und zwar mit derselben Methode, die auch bei der Manipulation angewendet wird: NLP.


NLP Tricks kennen und durchschauen

Egal, ob Sie nun ein Befürworter oder ein Gegner der NLP Technik sind, es kann als Projektmanager nicht schaden, sie zu kennen. Fans der Technik sehen darin die große Chance, reich zu werden. Skeptiker halten die NLP Technik für ein Mittel zur Manipulation und für „nicht fair“. Da Sie aber immer wieder auf erfahrene NLP-Anwender treffen können, sollten Sie vorbereitet sein. Wer seinen Gegner kennt, kann sich besser gegen ihn behaupten. Das gilt auch bei NLP.


Was ist NLP?

Die Abkürzung NLP steht für Neuro-Linguistisches Programmieren. Diese Methode wurde in den 1970er Jahren in Kalifornien im Rahmen eines Forschungsprojektes entwickelt und untersucht. Zwei Wissenschaftler konzentrierten sich auf Profis aus dem Bereich Kommunikation und Verhandlung und arbeiteten das heraus, was erfolgreiche Verhandler gemeinsam hatten. Es entstand als Ergebnis des Projektes ein Katalog von Techniken, mit denen jeder sein Gegenüber so manipulieren kann, dass sich sein Verhalten ändert. Zunächst einmal wurde untersucht, wie Gehirn, Sprache und Körper zusammen interagieren und es wurden Muster erkannt und erfasst. Sprache beeinflusst die Wahrnehmung und zwar auf der emotionalen wie auch auf der mentalen Ebene. Wer Sprache bewusst erfasst, kann sein Gegenüber besser verstehen und sein Verhalten anpassen. Wer seine eigene Sprache bewusst einsetzt, kann aber auch sein Gegenüber dazu bewegen, bestimmte Veränderungen in deren Verhalten zu provozieren. Im besten Fall sind dies positive Veränderungen wie die Vermeidung von Konflikten oder das Überwinden von Hürden in der Kommunikation. Aber das Neuro-Linguistische Programmieren kann auch zu einer „feindlichen Übernahme“ genutzt werden.


Wie funktioniert NLP?

Das Konzept des NLP geht von bestimmten Grundsätzen aus. Einer besagt, dass Menschen nicht auf die Realität reagieren, sondern darauf, wie sie die Welt subjektiv wahrnehmen. Menschen treffen zudem ihre Entscheidungen immer auf der Basis der vorliegenden Informationen. Das Verhalten von Menschen entsteht aus einer positiven Absicht heraus. Zudem ist es wichtig zu bedenken, dass Menschen imstande sind, etwas Neues zu lernen. NLP geht zudem davon aus, dass jeder Mensch die Fähigkeit hat, eine geistige und mentale Veränderung, die er anstrebt, auch zu erreichen. Auf diesen Grundannahmen basiert nun das Neuro-linguistische Programmieren, nämlich darauf, unter Einsatz von Sprache einen anderen Menschen zu einer Veränderung zu bewegen.


NLP-Techniken im Arbeitsalltag

Es gibt eine lange Reihe an verschiedenen NLP Techniken. Jeder Projektmanager sollte die bekanntesten davon kennen, nicht unbedingt um sie auch einzusetzen, sondern vor allem, um sie zu erkennen und im Ernstfall abwehren zu können. Die erste Technik wird analoges Markieren genannt.

Dabei werden verbale wie auch nonverbale Sprache eingesetzt, um eine bestimmte Wirkung zu erzielen. Das können zum Beispiel Pausen sein, die dazu dienen, das Gesagte zu unterstreichen und wirken zu lassen. Es kann die Veränderung in der Sprachgeschwindigkeit sein oder der Stimmlage, was Abwechslung schafft und Langeweile vorbeugt. Die zweite Technik wird als Ankern bezeichnet. Beim Ankern werden Gesten, Geräusche oder andere Sinneseindrücke verwendet, um eine bestimmte Gefühlslage hervorzurufen. Das kann zum Beispiel ein Schulterklopfen sein, mit dem die meisten Menschen ein Lob verbinden. So wird ein positives Gefühl erzeugt, obwohl das Gesagte vielleicht alles andere als erfreulich ist. Die dritte Technik ist das Pacing. Es bedeutet, im Gleichschritt zu gehen. Ihr Gesprächspartner passt sich im Gespräch Ihrer Geschwindigkeit an – im übertragenen Sinne. Er übernimmt Ihre Stimmlage und Körperhaltung oder gar Atemrhythmus und versucht damit, Ihr Verhalten zu kopieren, was bei den meisten Menschen Vertrauen erzeugt. Die vierte Technik wird Leading genannt. Dabei geht es ums Führen des Gesprächs, ums Anführen. Nachdem Ihr Gesprächspartner sich auf Ihren Rhythmus eingestellt hat und Sie harmonieren, versucht er Schritt für Schritt sein Verhalten zu ändern, damit Sie sich anpassen und ihm folgen. Wenn Sie darauf achten, werden Sie überrascht sein, wie gut es tatsächlich funktioniert. Zuletzt wollen wir noch die Disney-Strategie erwähnen. Diese Technik ist nach Walt Disney benannt, der seine Ziele immer in drei Etappen wahr machte. Es wird versucht, jeden Aspekt von drei Standpunkten aus zu sehen. Einmal aus dem Blickwinkel eines Träumers, der sehr subjektiv reagiert und keine logische Schlussfolgerung zieht, einmal aus dem Blickwinkel eines Realisten, der pragmatische Schlüsse zieht und einmal aus dem Blickwinkel eines Kritikers, der genau hinsieht und Fehler sucht. Je nachdem, wie diese drei Sichtweisen dargestellt werden, kann Ihr Gegenüber Sie in eine bestimmte Richtung lenken. Achten Sie beim nächsten Gespräch gezielt auf diese Techniken und lassen Sie sich nicht manipulieren.

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